Seit 1. März verantwortet Hans-Peter Moser die Geschicke der GC-Österreich. Mit der Übernahme von Odörfer gelang ihm ein erster großer Coup: Die sieben GC-Häuser sind jetzt gemeinsam die Nr. 2 am Großhandelssektor. Im Gespräch mit "Der österreichische Installateur" erklärt er erstmals, wie er Marktführer Frauenthal angreifen will, warum die Kritik an der GC-Gruppe keine sachliche Grundlage hat und was Österreich von Deutschland unterscheidet.
Sie haben es als "persönliches Hobby" bezeichnet, dem Marktführer Marktanteile wegzunehmen. Ich stell mich mal blöd: Wie darf man das verstehen?
Hans-Peter Moser: Ganz gleich, für wen ich gearbeitet habe, es war immer mein Selbstverständnis, dass das Unternehmen, für das ich tätig bin, wächst und organisch Marktanteile gewinnt. GC-Österreich ist in manchen Regionen gut positioniert, damit meine ich Salzburg und Oberösterreich. Dank Odörfer haben wir auch im Süden eine hervorragende Marktposition. Und dann gibt es Regionen, in denen das nicht so ist: Damit meine ich den Osten, also Wien, Niederösterreich und das Burgenland. Das entspricht nicht unserem Selbstverständnis. Wir haben im Osten eine tolle Infrastruktur, dank Odörfer auch repräsentative Ausstellungen und Abholmärkte - nur kennt GC hier kaum jemand. Daher liegt unser Hauptfokus auf dem Osten Österreichs. Hier ist viel Platz für die GC-Gruppe.
Sie waren der maßgebliche Architekt der Frauenthal-Marktführerschaft, die ihre Basis im Osten Österreichs hat. Wo hat dieses Konzept Schwächen, in die die GC-Häuser mit ihren Angeboten hineinstoßen können?
Moser: Ich möchte nicht über den Wettbewerb reden, sondern über unsere Stärken. Bei GC-Österreich arbeiten wir daran, Struktur ins Unternehmen zu bekommen, um den Markt koordiniert zu bearbeiten. Wir haben Spielregeln eingeführt, es fahren nicht mehr mehrere GC-Häuser zum gleichen Kunden. Wir konzentrieren uns in allen Regionen auf diejenigen Kunden, die wir noch nicht haben, die aber gut zu uns passen: kleine, wendige, dynamische Unternehmen, auf deren Wünsche wir individuell eingehen können. GC hat kein großes Headquarter, das Entscheidungen verlangsamt. Wir bieten Kundennähe und viel Know-how in den eigenverantwortlich geführten Regionen.
Mit dem Elements-Konzept sorgt GC in Deutschland für eine Veränderung der Marktmechanismen. Auch in Österreich ist "Elements" seit 1. April im Einsatz. In Deutschland ist GC klarer Marktführer, hierzulande nicht. Welche Auswirkungen hat das auf die Umsetzung des Konzepts? Wie sehr muss es angepasst werden?
Moser: Wir alle im dreistufigen Vertriebsweg müssen raus aus der Vergleichbarkeit zu Internet und zum Baumarkt. Ich bin davon überzeugt, dass wir gemeinsam für den Endverbraucher die beste Leistung, die für ihn zu haben ist, zur Verfügung stellen. Elements ist dafür da, gemeinsam mit dem Installateur Frequenz zu erzeugen und den Endkunden anzusprechen. Daher muss das Konzept auch nicht angepasst werden. Nur die Kommunikation muss anders sein. Bei uns fehlt es noch an Kundenkontakt, das geht in Deutschland viel direkter. In jedem Fall bleibt dem Installateur die Abschluss-, Sortiments- und Preishoheit. Wir machen es dem Endkunden nur leichter, den einfachsten Weg zum Bad zu finden.
Lesen Sie das ungekürzte Interview ab Seite 6 der aktuellen Ausgabe 10/2016!
