Das Rad kann man nicht neu erfinden – den Waschtrog wohl auch nicht – dennoch schafft es ein kleines österreichisches Unternehmen, immer wieder mit Innovationen auf eben diesem Bereich auf dem Markt erfolgreich zu sein. Der „Gelbe“ wollte wissen, wie das möglich ist:
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Wie läuft es bei Heberhard? Hat das Unternehmen die Herausforderungen der letzten Jahre gut gemeistert?
Eberhard: Erfolg hat viele Mütter und Väter: Aber der Beginn jedes Erfolgs ist: zuhören, zuhören und nochmals zuhören. Unsere größte Schwäche ist auch unser Erfolgsrezept – wir sind sehr klein und arbeiten in einem ebenso kleinen Marktumfeld mit einer sehr kleinen Produktpalette. Es spielt für uns der große Welt- bzw. EU-Markt also nur eine eingeschränkte Rolle. Was für uns umso mehr zählt, ist die Frage: Was will und braucht der österreichische Markt? Und meine Erfahrung der letzten 27 Jahre im dreistufigen Sanitärbusiness zeigt: Es gibt immer wieder europaweit Kunden, welche die solide österreichische Denkweise auch kaufen und bezahlen wollen.
Sie sind ein treuer Aussteller auf der WEBUILD Energiesparmesse Wels – wie zufrieden sind sie mit Ihrem diesjährigen Auftritt?
Eberhard: Unser Ziel auf der Energiesparmesse ist stets, möglichst viele Meinungen zu sammeln. Auf der WEBUILD sind neben Gewerbekunden auch viele Endkunden, welche auch den Herstellercharakter eines Messestands akzeptieren. Den Satz „Nein, Sie können bei uns nichts kaufen“ habe ich öfters sagen müssen. Jeder Kunde ist ein Individualist und gibt uns sein persönliches Weltbild wieder. Es geht also immer um das Zuhören: Liegen wir mit unserer Qualitäts- und Vertriebs-Ideologie richtig? Die Messe war für uns wieder ein immenser Erfolg. Es ist immer eine große Bestätigung der eigenen Arbeit, die Kunden lächeln zu sehen, wenn sie über unsere Waschtrog-Softkanten streichen.
Was sind neben Wels die wichtigsten Messe-Spots für Sie?
Eberhard: Die Frauenthal-Messe ist DAS österreichische Event des Marktführers. In der Kombination mit der ISH in Frankfurt folgt man sehr engagiert den globalen Erfolgskonzepten. Nur wie schon vorab erwähnt, sind globale Denkweisen nicht unsere Stärke. Wir gehen nicht auf globale Masse, wir denken eher im Sinne von „das Beste, was möglich und sinnvoll bezahlbar ist“. Oder anders ausgedrückt: Wir produzieren Ware, welche ich als Techniker selbst kaufen würde.
Bleiben Sie dem dreistufigen Vertriebsweg und dem Großhandel als Partner treu?
Eberhard: Grundsätzlich ist der dreistufige Vertriebsweg im Bereich gewerbliche und öffentliche sanitäre Gewerbeausstattung tief in der österreichischen Marktstruktur und der Gesetzgebung verankert. Wir sind im Objektbereich zu Hause, und solange es Planer, Installateure und Großhändler gibt, die auch hochwertige Produkte aktiv verkaufen, ist der dreistufige Vertrieb absolut sinnvoll.
