Die Wachstumsgrenzen sind erreicht. Trotzdem sollte das Erwirtschaften von ausreichenden Deckungsbeiträgen das anzustrebende Ziel in der Kooperation der Marktpartner Industrie, Großhandel und Fachhandwerk sein. Diese Partnerschaft verlangt Ausgewogenheit, Toleranz und die Berücksichtigung aller Interessen – zum Nutzen des Kunden.

Keine Ausreichenden Deckungsbeiträge
Es wird heute verschiedentlich die Abkehr von der Loyalität beklagt. Die Erfahrung aus der Vergangenheit zeigt allerdings, dass echte, gelebte Partnerschaft mittel- und langfristig höheren Nutzen für die Beteiligten bringt. Das Gönnen von Erfolgen gehört dazu, ebenso wie die Erkenntnis, dass heute bei jedem Auftrag und bei jeder Leistung ausreichend Erträge auf allen Ebenen des Vertriebsweges erwirtschaftet werden müssen, um Gewinne oder zumindest ausreichende Einkommen für alle Leistungsbeteiligten zu ermöglichen. Um das zu gewährleisten, gehört Einzelauftragskalkulation beim Großhandel ebenso zu den Notwendigkeiten wie die auftragsbezogene Nachkalkulation bei Fachhandwerk und Industrie. 
Großhandel und Fachhandwerk erwirtschaften in zunehmendem Maße keine ausreichend positiven Deckungsbeiträge. Die Methodik „wirtschaftlicher Erfolg durch Wachstum“ wirkt nicht mehr. Wachstum aus wirtschaftlichem Erfolg mit Qualität  wird die Devise mit Zukunft sein.

Ressourcen­verschwendung
Der Großhandel verschwendet täglich Ressourcen und Leistungen nach dem Gießkannenprinzip. Ohne Differenzierung werden vielerlei Leistungen vom Schauraum über Planungsleistung, wöchentlicher Besuch des Verkaufsberaters bis hin zu kostenloser täglicher Warenzustellung zu Lasten der Deckungsbeiträge erbracht. All dies, obwohl die Zustellauftragsgrößen abnehmen und die Handelsspannen schrumpfen. Die fehlende Transparenz der Auswirkungen auf die Betriebsergebnisse hat zur Folge, dass alle Roherträge zur Abdeckung der Fixkosten herhalten müssen. Die Überwälzung von ausufernden Fixkosten wegen überzogener Logistikleistung (= Transportkostenzuschlag) trifft vor allem die wertvollen Kunden und Umsatzträger, die ohnehin längst ein System für Trittbrettfahrer finanzieren müssen. Es muss klar sein, dass Lieferungen an Endkunden für eine Großhandelsorganisation nicht Tages- und Kerngeschäft sein können – das ist zu teuer und unrentabel.

Lesen Sie den gesamten Artikel in Ausgabe 3-4/2012 ab Seite 14.